Modellering i næringslivet hvorfor og hvordan?

Publisert tirsdag 17. februar 2015, av CoachMagasinet, i Diverse, Karriere, Ledelse

Modellering er et vanlig begrep innenfor coaching. Ikke fordi vi som mennesker skal bli blå-kopier av hverandre. Langt i fra. Mer fordi, hvordan noen med suksess «tenker når de gjør som de gjør» er overførbart og kan læres. Slik at du og jeg kan blir den beste utgaven av oss selv ved å lære og være nysgjerrige på de mentale strategiene til mennesker rundt oss som får til ting vi også gjerne vil beherske. Enkelt sagt handler det om at man gjennom å strukturere tanker og å bruke bilder, vil få tilgang til nye ressurser. At Marit Bjørgen har sin tiger, er langt fra tilfeldig….

Det var en helt vanlig lørdag, jeg sto i oppvasken og tenkte på ingenting mens radioen surret godmodig i bakgrunnen. Etter hvert ble jeg fanget av samtalen der inne i den hvite boksen, og skrudde opp lyden. Den som ble intervjuet var Helga Byfuglien (fast preses i Bispemøtet i Den Norske Kirke),om hvordan hun tenkte da det ikke var «plass til henne i herberget» – dvs Universitetet i Oslo da hun som ung kvinne på 70-tallet ønsket å blir noe så mandig som prest. Hun møtte motstand og var ikke velkommen. Prestegjerningen var ikke for kvinner, men Helga ga seg ikke selv om hun måtte sitte i trappa under forelesningene. Jeg tenkte for et pågangsmot, for ei dame! Jeg ble inspirert og nysgjerrig, og samtalen dannet grunnlaget til oppgaven jeg senere skulle skrive om mennesker som tar valg – ikke på grunn av – men på tross av. Det ble noen magiske møter, der vi som tre medstudenter fikk innpass og te, hos mennesker vi bare hadde beundret fra utsiden. Mennesker som hadde tatt valg som var motstrøms. Vi lekte detektiver. Var det en tentativ felles mental strategi å spore blant disse tre? Noe vi kunne lære fra oss? Da vi så måtte fremføre oppgaven til et større publikum, og ble målt på kroppsspråk, stemmebruk, evnen til involvering, evnen til å tilpass oss et mangfoldig publikum osv, ja da ble det et minne for livet. Jeg satt den kvelden jeg kom hjem og holdt en stund på oppgaven. Kjente på jobben som var gjort, på våre funn, og visste at dette ville jeg bruke igjen – da helst i næringslivet. Jeg visste ikke helt hvordan, bare at her var det mye å hente. Så satte jeg oppgaven i safen, om ikke annet for barnebarn å lese. Og livet rullet videre. Som det jo alltid gjør.

Litt lengre nede i veien fikk jeg ny jobb som programansvarlig i Gjensidigeskolen med ansvar for salgstrening, og der i klasserommet traff jeg igjen en gammel kjenning. Han hadde riktignok skiftet navn siden sist til «Beste praksis intervju», men innholdet var ikke å ta feil av. Det ble et godt møte. Så hvordan bruker Gjensidiges egne interne akademi, med fokus på salg, oppgjør og ledelse, modellering i sin undervisning, og hvorfor? Bli med meg inn på Salgsskolen, modul 2 for kull 32:

Vi har kontaktet ham noen dager i forveien. Han er en av disse som selger godt, innfrir budsjettene sine langt før tiden, men enda bedre: kundene gir han meget gode tilbakemeldinger når det gjelder å føle seg «sett og hørt». Han leverer Gjensidigeopplevelsen, men hva er det han egentlig gjør, sånn eksakt? Og hvordan tenker han «når han gjør som han gjør»? Vi ønsker å intervjue ham foran klassen for å finne svar. Hans første reaksjon er at han ikke vet, han bare gjør som han pleier, har ikke noe spesielt å komme med. Det er det de alle sier. Han er ubevisst kompetent, og selvfølgelig et barn av janteloven. Samtidig er han beæret og overtalelsens kunst gir resultater. Han kommer. Idet han entrer klasserommet søker han mot oss instruktører, kjenner seg tryggest der, er fortsatt litt spent på om han egentlig har noe å melde. Intervjuet starter. 20 ferske rådgivere spisser blyanten. Det blir stille et øyeblikk før første spørsmål stilles, så åpne spørsmål på rekke og rad, om hans overordnede tanker, hans vaner, han rutiner, hans indre dialog, hans motivasjon, hans indre drivere. Intervjuet fortsetter i 20 minutter, hvorpå noen av deltagerne får stille utdypende spørsmål til slutt om det er noe som henger. Så kommer det beste av alt. Det aller beste. Jeg spør klassen hva de nå tar med seg ut, og gitt at de alle har sin unike bakgrunn, sine preferanser og sine levde liv, tar de alle med seg litt forskjellig. Hipp hurra for mangfoldet! Det er mange veier til Roma for å bli en god selger. Visst må man være god på relasjoner, visst må man være stolt av produktet man fronter, visst er det faser og teori man skal lære, men viktigst av alt er at man finner sin vei og at man lar seg inspirere av de gode. Mye ligger i detaljene, i tankens kraft og tanketrening kan læres. Det er en muskel som blir god når den trenes.

I klasserommet ved siden er det samling for divisjon Næringsliv. De har også kommunikasjonstrening på agendaen denne dagen. De trener på hvordan de på best mulig måte kan forberede seg og kommunisere nye prosjekter inn foran den såkalte «risiko-komiteen». Jeg tar en rask sveip innom, kikker på agendaen, og smiler for meg selv når jeg ser at klokka 15 skal «Even» intervjues foran klassen, fordi «Even» har nemlig knekt koden. Ting er som de skal, skolens metodikker gjenbrukes i flere rom.

Et Beste praksis intervju er ikke noe hokuspokus. Egentlig. Det handler mer om å tørre å ta dette dypdykket i et annet menneskes indre landskap, og heldigvis er vi alle gode på noe. Om du vil gjøre det i ditt team, på din arbeidsplass, er det selvfølgelig en risk å ta. Du kan risikere at mange lærer av en, og ikke minst risikerer du at en person går hjem den dagen. Litt rankere, litt stoltere og litt mer ydmykt fornøyd. Det er kanskje verdt det? Intet tema er for lite, intet er for stort. Det gjelder bare å gjøre det! Lykke til!

Mette Kolstad Wiig – Organisasjonsutvikler i Gjensidige /DNCF Sertifisert Coach
Mette-Kolstad.Wiig@gjensidige.no

Kommentarer