Hva koster en Coach?

Publisert fredag 5. juli 2019, av Atle Øi, i Diverse

Prisen på coaching varierer mellom 500 og 5000 kroner per «økt»

Stor variasjon med andre ord, men hva bør det koste?

«Riktig pris» er det kunden er villig til å betale er det noe som heter, men det er et dårlig svar når kunden spør.

Hva er en coach verdt, hva mener du?

På 80 tallet gikk jeg på en blåruss-skole og lærte grunnleggende markedsføring før jeg noen år senere studerte business i på Oslo Handelshøyskole. I store deler av min karriere har jeg jobbet i mediabransjen og der med  kunder som er opptatt av markedsføring. Markedsføring er unektelig interresant da det skal kommunisere varen/tjenestens verdi og med det rettferdiggjøre prisen. Beviset på dette er at en ikke trengte markedsføring om tjenesten var gratis. Da ville en vært konstant utsolgt.

For tiden underviser jeg blant mye annet i markedsføring på OsloMet og er generelt svært opptatt av faget. Markedsføring er som de fleste fag omfattende om du skal  titulere deg som ekspert. Personlig er jeg mer opptatt av å finne frem til kjernen og det grunnleggende. Det er lett å gå seg vill, eller ikke se skogen for bare trær, som ordtaket sier …

Posisjonering er essensen

I min undervisning forteller jeg studentene at det er ett viktig ord de bør  merke seg. Ordet er «Posisjonering» og det er for meg selve kjernen i markedsføring. Posisjonering dreier seg ikke bare om om hvem du er, og for hvem, men kanskje enda mer om hvordan du oppfattes. Det handler med andre ord ikke om hva du gjør, men hva andre oppfatter av du gjør. Dersom disse to bildene ikke er sammenfallende er det i markedsføring de som har rett, da det er de som betaler …

Forbrukere står overfor en rekke beslutninger hver eneste dag. I  jungelen av informasjon og budskap er de avhengig av å sortere og kategorisere for å kunne effektivisere sine valg. Det er for tidkrevende å vurdere alt, og derfor leter de etter å forenkle prosessen. En tyr gjerne til den effektive og grovsorterende elimineringsprosessen, og står etter denne igjen med noen få alternativer. Det er mellom disse finalistene slaget står. Prosessen begynner imidlertid mye tidligere. Det å overleve elimineringsprosessen er den tyngste jobben. Bare de med et tydelig fotspor og en klar identitet lykkes. Denne prosessen tar gjerne flere år og krever betydelig innsats.

Hva har så dette med «riktig pris på en coach» å gjøre? Svaret er ALT. Posisjoneringsstrategien din vil bestemme hvordan du oppfattes og således hvilken pris du kan, bør og vil sette.

Hvem er denne Philip Kotler?

Alle som har studert eller jobbet profesjonelt med markedsføring har hørt om Philip Kotler sine fire P’er, som oversatt til norsk er miksen av produkt, pris, plassering og promotering. Det er kombinasjonen av disse P’ene som er grunnleggende byggestener i en posisjoneringsstrategi. Det er balansen i valgene vi gjør som bestemmer hvordan produktet blir oppfattet og som avgjør om du fortjener en plass i «sluttspillet». «Best på alt» er ikke mulig, da ett valg går på bekostning av noe annet. Spørsmålet en også må stille seg, er om posisjonen er ledig, om den er mulig å vinne, om den er opptatt, om det eventuelt er plass til fler og selvsagt om du kan fylle rollen posisjonen krever.

Pris?

Vel og bra, men tilbake til spørsmålet — Hvor mye bør kundene betale for en coach?

Når en ikke vet svaret kan det være greit å begynne med en hypotese og så teste den. La oss begynne i feil ende, nemlig med tilbyders og ikke kundens behov. Tenk deg at Coachen har regnet ut at han/hun har en fysisk og mental kapasitet på tre kunder per dag, inkludert salg, administrasjon og forberedelser. Pris inklusiv sosiale kostnader og drift settes til 1000 kroner da denne eksempel-coachen ellers kunne drevet med annet og mer innbringende arbeid. Om valgt pris er korrekt verifiseres gjennom etterspørselen. Færre kunder enn 3 per dag vil tilsi at prisen er for høy, og da bør coachen velge alternativt arbeid. I motsatt ende vil flere forespørsler enn coachen klarer å håndtere bety at prisen er for lav, og da bør prisen økes. Dette er grunnleggende pristeori når øvrige forutsetninger er valgt.

Mange vil sikkert være uenig i dette og kan ha rett. Kanskje finnes det ulike segmenter i markedet med ulik betalingsvilje. Kanskje er det noen der ute som betaler høyere pris så lenge de føler de får avkastning på investeringen sin, og kanskje bryr de seg ikke så mye om hva det alternativt kunne ha kostet. Dette er likevel ikke så interessant. Vi diskuterer ikke hva en liten gruppe kunder kan være villig til å betale men hva du skal gå ut med som din pris når du ikke vet så mye om kundens preferanser.

Finnes det en veiledende pris?

Det blir aldri veiledende priser på coaching. Prissamarbeid er straffbart  og riktig pris vil styres av kundens opplevde nytteverdi, konkurrentenes priser, geografisk beliggenhet (reisetid), coachens øvrige kompetanse (kunnskap opparbeidet på andre relevante felt)  samt coachens evne til å selge seg selv. I tillegg kommer Coachens sertifiseringer som kan sees på som en kvalitetsgaranti mange kunder  er villig til å betale ekstra for.

Hva med 1000 kroner?

Vi liker alle konkrete svar på konkrete spørsmål. Jeg skal prøve å være tabloid. Et bra utgangspunkt i dagens marked er 1000 kroner for en «økt» Noen coacher kan ta mer og kanskje betydelig mer fordi deres kompetanse på kundens virksomhet  også kan prises inn. Slikt kan bidra til betydelig merverdi. Noen kan også ta seg ekstra betalt for fremragende personlige egenskaper som verdiøker kundens resultat.

I andre tilfeller må prisen kanskje settes lavere enn 1000 kroner. Det kan skyldes tøff konkurranse eller lavere betalingsvilje i området hvor coachen tilbyr sine tjenester. Det kan også skyldes manglende erfaring eller manglende referanser som gjør kunden usikker på hva de investerer i.

Norsk standard

DNCF sin satsing på Norsk Standard har som mål å gi potensielle kunder nødvendig trygghet for sitt valg. Dagens bransjestandard gjør delvis samme nytte, men alt tyder på at fremtiden vil sette ytterligere strengere krav til sikkerhet for kvalitet. I det offentlige og i større bedrifter kan det fort ikke bare bli et fortrinn med dokumentert kompetanse, men en forutsetning for i det hele tatt å bli vurdert. Også dette vil påvirke prisen

Da jeg jobbet i TVNorge for mange år,siden fortalte jeg stolt sjefen min at vi var utsolgt på reklametid i april. Hans svar var – da er prisen satt for lav og du kan du øke den i mai …

Pris er komplisert fordi den skal reflektere alt du står for. Hvilken posisjon har du erobret? Så enkelt og så vanskelig …

(NB: Det vil komme en egen artikkel om elementer utover de fire P’er som påvirker pris. For ikke å komplisere for mye valgte jeg å ikke bringe dette inn i denne artikkelen)

Kommentarer